Ответы собеседника во многом определяются вопросами, которые вы задаете. Ваша роль в разговоре непосредственно зависит от того, какие вопросы вы ставите. Кроме того, вопросы, которые вы задаете, могут влиять на ваш образ в глазах собеседника. Существует множество различных типов вопросов: некоторые из них являются необходимыми, другие, возможно, не стоит задавать вообще, а определенные вопросы имеют свое конкретное предназначение и следует использовать их только при определенных обстоятельствах.
Существует множество глупых вопросов
Бывают вопросы, которые заставляют нас замешкаться. Отвечать на них становится невероятно сложно, а порой и вовсе невозможно. Такие вопросы кажутся бессмысленными и приводят к бесполезной полемике. Некоторые примеры таких вопросов - «Вы считаете, что я глуп?», "Вы считаете меня некомпетентным?".
Почему эти вопросы являются несостоятельными? Причина в том, что ответ на них является предсказуемым и, зачастую, очевидным. Если в течение получаса вам твердят о вашей неспособности, то, вероятнее всего, ваш собеседник этого действительно придерживается.
В большинстве случаев, люди предпочитают избегать прямых, непреклонных ответов на свои несерьезные вопросы, но всегда находятся те, кто их задаёт. Они ожидают, что вы не сможете сказать "да, я считаю, что вы глупы" или впасть в растерянность перед такими бессмысленными вопросами.
Тем не менее, если вы сохраните спокойствие и ответите искренне или прямо скажете, что вопрос необоснованный, ваш соперник испытает замешательство. Однако старайтесь избегать задавания глупых вопросов опытным ораторам - они также предоставят вам прямой, честный и захватывающий ноги ответ.
Встречные вопросы, еще одна категория нелепых вопросов, могут препятствовать выражению собственной позиции и личного мнения. Вот несколько примеров: *
— У вашей фирмы очень плохой имидж.
— С чего вы взяли? *
— Вы не подходите для этой работы!
— Почему вы такого мнения?
Это явно видно, что вместо того, чтобы просто оспорить ошибочное утверждение собеседника, человек предлагает собеседнику укрепить свою точку зрения этим ответом. Естественно, можно подождать, пока оппонент представит свои аргументы, и затем начать критиковать каждую тезу, но лучше сразу сказать, что сказанное неверно и разъяснить все детали.
Задавать этот вопрос может оказаться выгодным лишь в том случае, если ваш собеседник не обладает достаточными аргументами для обоснования своей точки зрения, а вы уверены в этом. Однако, стоит учитывать, что более разумным подходом будет избежать контрвопросов и немедленно опровергнуть выдвигаемую позицию, в случае, если у вас, разумеется, имеются аргументы, чтобы это сделать.
Почему эти вопросы являются несостоятельными? Причина в том, что ответ на них является предсказуемым и, зачастую, очевидным. Если в течение получаса вам твердят о вашей неспособности, то, вероятнее всего, ваш собеседник этого действительно придерживается.
В большинстве случаев, люди предпочитают избегать прямых, непреклонных ответов на свои несерьезные вопросы, но всегда находятся те, кто их задаёт. Они ожидают, что вы не сможете сказать "да, я считаю, что вы глупы" или впасть в растерянность перед такими бессмысленными вопросами.
Тем не менее, если вы сохраните спокойствие и ответите искренне или прямо скажете, что вопрос необоснованный, ваш соперник испытает замешательство. Однако старайтесь избегать задавания глупых вопросов опытным ораторам - они также предоставят вам прямой, честный и захватывающий ноги ответ.
Встречные вопросы, еще одна категория нелепых вопросов, могут препятствовать выражению собственной позиции и личного мнения. Вот несколько примеров: *
— У вашей фирмы очень плохой имидж.
— С чего вы взяли? *
— Вы не подходите для этой работы!
— Почему вы такого мнения?
Это явно видно, что вместо того, чтобы просто оспорить ошибочное утверждение собеседника, человек предлагает собеседнику укрепить свою точку зрения этим ответом. Естественно, можно подождать, пока оппонент представит свои аргументы, и затем начать критиковать каждую тезу, но лучше сразу сказать, что сказанное неверно и разъяснить все детали.
Задавать этот вопрос может оказаться выгодным лишь в том случае, если ваш собеседник не обладает достаточными аргументами для обоснования своей точки зрения, а вы уверены в этом. Однако, стоит учитывать, что более разумным подходом будет избежать контрвопросов и немедленно опровергнуть выдвигаемую позицию, в случае, если у вас, разумеется, имеются аргументы, чтобы это сделать.
Существует множество умных вопросов
«Хороший вопрос – это тот, который вы задаёте, уже предвидя ответ или понимая, какую точку зрения займёт ваш собеседник».
Интеллектуальные вопросы становятся мощным инструментом для контроля над темами обсуждения, определения и направления разговора. Бредемайер подчеркивает, что важно учитывать два ключевых аспекта разговора: манеру коммуникации и содержание. Путем задания умных вопросов вы сможете занять позицию ведущего, а не роль пассивного слушателя.
Интеллектуальные вопросы становятся мощным инструментом для контроля над темами обсуждения, определения и направления разговора. Бредемайер подчеркивает, что важно учитывать два ключевых аспекта разговора: манеру коммуникации и содержание. Путем задания умных вопросов вы сможете занять позицию ведущего, а не роль пассивного слушателя.
Существует множество поверхностных и несущественных вопросов
Это факт. И из него можно сделать несколько выводов:
* Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.
Важно установить ясные различия между вопросами, которые помогают вам занять доминирующую позицию в беседе, и значимыми дискуссиями.
* Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.
При работе с информацией важно уметь отличать полезные вопросы, которые помогут заполнить недостающую информацию, от ненужных, избыточных и бесполезных запросов, на которые ответы ничего не добавят.
* Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.
Важно установить ясные различия между вопросами, которые помогают вам занять доминирующую позицию в беседе, и значимыми дискуссиями.
* Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.
При работе с информацией важно уметь отличать полезные вопросы, которые помогут заполнить недостающую информацию, от ненужных, избыточных и бесполезных запросов, на которые ответы ничего не добавят.
Виды вопросов
Открытые вопросы
Возникают вопросы, требующие развернутого рассуждения: "Каким образом вы оцениваете это?", "Какие эмоции вызвала у вас поездка?", "Почему именно такое решение было принято?". Их положительная сторона заключается в том, что каждый собеседник получает возможность более подробно ответить, подробно изложить свои мысли и выразить своё мнение наиболее точно.
Открытые вопросы, взаимодействуя со собеседником, стимулируют его активность и включенность в разговор. Способствуя проявлению красноречия и предотвращая отвлечение от диалога, они играют важную роль в привлечении внимания и обогащении коммуникации.
Для постановки вопросов наиболее часто применяются вопросительные термины и выражения: какие, кто, где, когда, почему, куда, в результате чего, по какой причине.
Отрицательный эффект от использования открытых вопросов напрямую связан с положительным: люди начинают раскрываться и детально рассказывать. В таких случаях они становятся неуверенными, запутываются и оправдываются. Внутренние слабости становятся видными, и они ставят себя в неприятное положение. Бредемайер рекомендует использовать эту особенность в своих интересах.
Кроме того, возможно, вы можете задать открытый вопрос, который направит вашего собеседника в область, где его компетенция не является достаточной, чтобы затем эффективно использовать эту ситуацию.
Открытые вопросы, взаимодействуя со собеседником, стимулируют его активность и включенность в разговор. Способствуя проявлению красноречия и предотвращая отвлечение от диалога, они играют важную роль в привлечении внимания и обогащении коммуникации.
Для постановки вопросов наиболее часто применяются вопросительные термины и выражения: какие, кто, где, когда, почему, куда, в результате чего, по какой причине.
Отрицательный эффект от использования открытых вопросов напрямую связан с положительным: люди начинают раскрываться и детально рассказывать. В таких случаях они становятся неуверенными, запутываются и оправдываются. Внутренние слабости становятся видными, и они ставят себя в неприятное положение. Бредемайер рекомендует использовать эту особенность в своих интересах.
Кроме того, возможно, вы можете задать открытый вопрос, который направит вашего собеседника в область, где его компетенция не является достаточной, чтобы затем эффективно использовать эту ситуацию.
Закрытые вопросы
Это те вопросы, на которые следует односложный ответ «да» или «нет».
Закрытые вопросы имеют противоположную цель по сравнению с открытыми вопросами. Главная задача закрытого вопроса - ограничить словесное выражение собеседника, не давая ему свободно высказаться. Они также могут использоваться для уточнения определенного факта или для сосредоточения на конкретном высказывании.
Наше стремление к положительным результатам часто побуждает нас задавать закрытые вопросы, чтобы получить нужную информацию или повлиять на выводы других людей. Однако, стоит помнить о негативных последствиях подобного подхода. Задавая вопросы, на которые можно ответить только "да" или "нет", мы ограничиваем возможности собеседника для разъяснений и уточнений, что может привести к неправильному толкованию его ответа. Для достижения наилучших результатов в общении, важно давать возможность людям выразить свои мысли и чувства неограниченным образом.
Избежать негативных последствий, генерируемых вопросами, можно легко: просто отвечайте "да" или "нет", а затем воспользуйтесь волшебным словом "но" и предоставьте подробное объяснение, которое правильно раскроет вашу точку зрения. Не подставляйте себя резко изменяющимся мнениям.
Один и тот же вопрос может иметь двойное значение: задавая вопрос "сколько времени?", когда вы не знаете его, и задавая этот же вопрос, когда ваш собеседник не знает времени, это разные ситуации.
Вступая в диалог, навык хорошего копирайтера заключается в использовании методов черной риторики, включая тактику закрытых вопросов. Эта стратегия позволяет умело использовать знания о собеседнике и получать ответы, которые способствуют достижению целей и преимуществу в обсуждении.
Закрытые вопросы имеют противоположную цель по сравнению с открытыми вопросами. Главная задача закрытого вопроса - ограничить словесное выражение собеседника, не давая ему свободно высказаться. Они также могут использоваться для уточнения определенного факта или для сосредоточения на конкретном высказывании.
Наше стремление к положительным результатам часто побуждает нас задавать закрытые вопросы, чтобы получить нужную информацию или повлиять на выводы других людей. Однако, стоит помнить о негативных последствиях подобного подхода. Задавая вопросы, на которые можно ответить только "да" или "нет", мы ограничиваем возможности собеседника для разъяснений и уточнений, что может привести к неправильному толкованию его ответа. Для достижения наилучших результатов в общении, важно давать возможность людям выразить свои мысли и чувства неограниченным образом.
Избежать негативных последствий, генерируемых вопросами, можно легко: просто отвечайте "да" или "нет", а затем воспользуйтесь волшебным словом "но" и предоставьте подробное объяснение, которое правильно раскроет вашу точку зрения. Не подставляйте себя резко изменяющимся мнениям.
Один и тот же вопрос может иметь двойное значение: задавая вопрос "сколько времени?", когда вы не знаете его, и задавая этот же вопрос, когда ваш собеседник не знает времени, это разные ситуации.
Вступая в диалог, навык хорошего копирайтера заключается в использовании методов черной риторики, включая тактику закрытых вопросов. Эта стратегия позволяет умело использовать знания о собеседнике и получать ответы, которые способствуют достижению целей и преимуществу в обсуждении.
Полуоткрытые вопросы
Это вопросы с альтернативой, вопросы-компромиссы.
Позитивная цель – получить содержательные ответы в установленных вами границах.
Пример полуоткрытого вопроса:
— У вас пара или троица детей? (Предполагается, что вы осведомлены о том, что количество детей составляет два или три).
- Вы просто игнорируете это или не в полной мере осознаете? (Это уже иллюстрация вопроса, чтобы побуждать к размышлениям).
Целью использования полуоткрытых вопросов является подчеркнуть возможные альтернативы и представить собеседника в неблагоприятном свете.
Бредемайер приводит иллюстративный пример, связанный с вопросом, заданным бывшему алкоголику на банкете: "Ваше решение не выпить за здоровье руководителя связано с его личными чертами, которые вам не нравятся, или это связано с иными обстоятельствами?". Вне всякого сомнения, оба аспекта неприемлемы, но все равно придётся ответить на поставленный полуоткрытый вопрос, сделав выбор.
Изучайте особенности задавания разнообразных вопросов – открытых, закрытых и полуоткрытых – и научитесь давать им ответы. Это приведет к значительному совершенствованию вашего мастерства ведения переговоров.
Позитивная цель – получить содержательные ответы в установленных вами границах.
Пример полуоткрытого вопроса:
— У вас пара или троица детей? (Предполагается, что вы осведомлены о том, что количество детей составляет два или три).
- Вы просто игнорируете это или не в полной мере осознаете? (Это уже иллюстрация вопроса, чтобы побуждать к размышлениям).
Целью использования полуоткрытых вопросов является подчеркнуть возможные альтернативы и представить собеседника в неблагоприятном свете.
Бредемайер приводит иллюстративный пример, связанный с вопросом, заданным бывшему алкоголику на банкете: "Ваше решение не выпить за здоровье руководителя связано с его личными чертами, которые вам не нравятся, или это связано с иными обстоятельствами?". Вне всякого сомнения, оба аспекта неприемлемы, но все равно придётся ответить на поставленный полуоткрытый вопрос, сделав выбор.
Изучайте особенности задавания разнообразных вопросов – открытых, закрытых и полуоткрытых – и научитесь давать им ответы. Это приведет к значительному совершенствованию вашего мастерства ведения переговоров.
Прямые и косвенные вопросы
Активное использование позитивных прямых вопросов является эффективным способом выявления фактов и текущей ситуации. Когда человеку задают такие вопросы, он имеет возможность разобраться и принять решение о своих последующих действиях: отклонить вопрос, предоставить честный ответ или ожидать более откровенного вопроса, на который даже не обязан отвечать.
Примеры:
— Вы потратили на подготовку презентации проекта целый месяц?
— Какую цель преследует ваше выступление?
Положительные косвенные вопросы обращаются к разрешенным темам и способствуют психологической комфортности оппонента.
Примеры:
— Благодаря данной тактике, вы смогли эффективно убедить вашу аудиторию в правильности вашей позиции?
— За кого вы голосовали на выборах?
Косвенные вопросы представляют собой вопросы, у которых непонятный смысл, истинные намерения задающего скрыты.
Благодаря своей хитрой оболочке, негативные косвенные вопросы становятся мощным оружием провокации. Используя предрассудки, стереотипы, общественные догмы и тонкие намёки, возможно поставить под сомнение высказывания собеседника.
Примеры провокационных косвенных вопросов:
— То, что на самом деле вас не привлекает ни малейшим образом?!
Вы непокорный водитель, не утруждающийся заботиться о дорожных знаках, предписывающих ограничение скорости?
Иногда косвенные вопросы теряют свою вопросительную форму и принимают вид утверждений.
Чаще всего косвенные вопросы имеют два уровня:
* Перед нами поверхностный вопрос, который сразу понятен для собеседника. Это главная тема, на которую отвечает наш собеседник, не углубляясь в детали.
Глубинный уровень коммуникации, в большинстве случаев, остается незамеченным собеседником. Он предоставляет ответы, не углубляясь в суть вопроса и не осознавая ее истинного значения. К сожалению, это может послужить препятствием в дальнейшем общении.
Пример такого двухуровневого диалога:
— Вы считаете себя опытным водителем?
— Конечно, я так считаю. Я активно управляю автомобилем уже 15 лет.
— В случае подтверждения, уверен, что ваш пробег составляет не менее 30 000 километров в год, верно?
— Даже больше: около 50 000.
— Разве вам не важно заметить негативное влияние вашего поведения на окружающую среду? Упражнение: Попробуйте придумать 2-3 таких двухуровневых диалога прямо сейчас.
Примеры:
— Вы потратили на подготовку презентации проекта целый месяц?
— Какую цель преследует ваше выступление?
Положительные косвенные вопросы обращаются к разрешенным темам и способствуют психологической комфортности оппонента.
Примеры:
— Благодаря данной тактике, вы смогли эффективно убедить вашу аудиторию в правильности вашей позиции?
— За кого вы голосовали на выборах?
Косвенные вопросы представляют собой вопросы, у которых непонятный смысл, истинные намерения задающего скрыты.
Благодаря своей хитрой оболочке, негативные косвенные вопросы становятся мощным оружием провокации. Используя предрассудки, стереотипы, общественные догмы и тонкие намёки, возможно поставить под сомнение высказывания собеседника.
Примеры провокационных косвенных вопросов:
— То, что на самом деле вас не привлекает ни малейшим образом?!
Вы непокорный водитель, не утруждающийся заботиться о дорожных знаках, предписывающих ограничение скорости?
Иногда косвенные вопросы теряют свою вопросительную форму и принимают вид утверждений.
Чаще всего косвенные вопросы имеют два уровня:
* Перед нами поверхностный вопрос, который сразу понятен для собеседника. Это главная тема, на которую отвечает наш собеседник, не углубляясь в детали.
Глубинный уровень коммуникации, в большинстве случаев, остается незамеченным собеседником. Он предоставляет ответы, не углубляясь в суть вопроса и не осознавая ее истинного значения. К сожалению, это может послужить препятствием в дальнейшем общении.
Пример такого двухуровневого диалога:
— Вы считаете себя опытным водителем?
— Конечно, я так считаю. Я активно управляю автомобилем уже 15 лет.
— В случае подтверждения, уверен, что ваш пробег составляет не менее 30 000 километров в год, верно?
— Даже больше: около 50 000.
— Разве вам не важно заметить негативное влияние вашего поведения на окружающую среду? Упражнение: Попробуйте придумать 2-3 таких двухуровневых диалога прямо сейчас.
Вопросы-уловки
Сюда относятся скрытые запросы о деталях, характеристиках, источниках и информации, связанной с определенными неприятными фактами, которые могут подорвать доверие к собеседнику.
Главная цель таких вопросов-уловок не заключается в получении информации, а в искусстве установки ловушек. Для достижения этой цели необходимо обладать большим объемом знаний, превосходящих те, которыми обладает ваш собеседник.
Пример:
Вы заметили, как ваш сотрудник явился на рабочее место вместе с личным водителем? После того, как он вошел в здание офиса, вы обращаетесь к нему с вопросом:
— Не может не вызывать улыбку эта нелепая картинка: всякий раз наблюдать высокомерных менеджеров, согнанных в авто с шофером, вопреки всему лишь для того, чтобы продемонстрировать свое положение и претендовать на превосходство. Однако не так ли слишком громоздкий показ роскоши?
Вопросы-уловки могут быть различными, в том числе и позитивными. Например, можно описать присутствие человека и подчеркнуть, что восхищаетесь такими людьми. Однако в рамках нашего курса мы сосредоточимся исключительно на негативных вариантах вопросов, применяемых в черной риторике.
Упражнение: Придумайте 2-3 негативных вопроса-уловки.
Уважаемые пользователи, давайте сегодня вместе попробуем решить интересное задание! Предлагаю вам создать диалог на двух уровнях, используя как косвенные вопросы, так и вопросы-уловки. Возможно, вы сможете поставить себя на место героев и представить, как они будут общаться, искусно используя эти техники. Не теряйте ни минуты, давайте воплощать вашу фантазию в жизнь прямо сейчас!
Главная цель таких вопросов-уловок не заключается в получении информации, а в искусстве установки ловушек. Для достижения этой цели необходимо обладать большим объемом знаний, превосходящих те, которыми обладает ваш собеседник.
Пример:
Вы заметили, как ваш сотрудник явился на рабочее место вместе с личным водителем? После того, как он вошел в здание офиса, вы обращаетесь к нему с вопросом:
— Не может не вызывать улыбку эта нелепая картинка: всякий раз наблюдать высокомерных менеджеров, согнанных в авто с шофером, вопреки всему лишь для того, чтобы продемонстрировать свое положение и претендовать на превосходство. Однако не так ли слишком громоздкий показ роскоши?
Вопросы-уловки могут быть различными, в том числе и позитивными. Например, можно описать присутствие человека и подчеркнуть, что восхищаетесь такими людьми. Однако в рамках нашего курса мы сосредоточимся исключительно на негативных вариантах вопросов, применяемых в черной риторике.
Упражнение: Придумайте 2-3 негативных вопроса-уловки.
Уважаемые пользователи, давайте сегодня вместе попробуем решить интересное задание! Предлагаю вам создать диалог на двух уровнях, используя как косвенные вопросы, так и вопросы-уловки. Возможно, вы сможете поставить себя на место героев и представить, как они будут общаться, искусно используя эти техники. Не теряйте ни минуты, давайте воплощать вашу фантазию в жизнь прямо сейчас!
Советуем также прочитать:
* Искусство повествования*
* Подождите, как вы выразились?*
* Магия Кубик Блума*
* Чёрная риторика. Эпизод III. Разъяснения и способы уклонения от темы*
* Чёрная риторика. Серия VIII. Молчание, провокации, блеф и смена подхода*
* 9 пропущенных вопросов, избегаемых несчастными людьми*
* Чёрная риторика. Чтение IV. Гибкий ответ на жёсткие вопросы*
* Как одерживать победу в дебатах: уроки от Артура Шопенгауэра. Часть II*
* Как одерживать победу в дебатах: уроки от Артура Шопенгауэра. Эпизод VII*
* Как эффективно отвечать на неприятные вопросы?
* Подождите, как вы выразились?*
* Магия Кубик Блума*
* Чёрная риторика. Эпизод III. Разъяснения и способы уклонения от темы*
* Чёрная риторика. Серия VIII. Молчание, провокации, блеф и смена подхода*
* 9 пропущенных вопросов, избегаемых несчастными людьми*
* Чёрная риторика. Чтение IV. Гибкий ответ на жёсткие вопросы*
* Как одерживать победу в дебатах: уроки от Артура Шопенгауэра. Часть II*
* Как одерживать победу в дебатах: уроки от Артура Шопенгауэра. Эпизод VII*
* Как эффективно отвечать на неприятные вопросы?